제품 중심(Product-Centric)으로 스타트업이 성장하는 방법
스타트업에서 가장 큰 고민 중 하나는 어떻게 시장에서 두각을 나타낼 것인가입니다. 특히 이미 수많은 경쟁 제품으로 포화된 상황에서 새로운 제품을 출시하고 성공시키는 일은 결코 쉽지 않습니다. 혹시 “어떤 전략으로 스타트업을 성장시킬 수 있을까?”라는 질문을 해보신 적이 있나요?
이번 글에서는 제품 중심(Product-Centric) 전략을 통해 스타트업이 어떻게 혁신을 주도하고 시장에서 성공을 거둘 수 있는지 알아보겠습니다. 또한 실패 사례를 통해 제품 중심 전략의 한계와 고객 중심(Customer-Centric) 전략과의 균형이 왜 중요한지도 함께 살펴보겠습니다.
고객 중심 vs. 제품 중심
1. 고객 중심
고객 중심으로 성장하는 것은 말 그대로 고객의 필요와 요구를 최우선으로 고려하는 접근 방식입니다. 이 방식에서는 고객의 피드백, 시장 조사, 사용자 경험 등이 제품 개발과 서비스 개선의 핵심 요소로 작용합니다. 고객의 의견을 적극적으로 수렴하여 제품에 반영하고, 맞춤형 서비스를 제공함으로써 만족도를 높입니다.
예를 들어, 아마존(Amazon)은 개인화된 추천 시스템과 신속한 배송 서비스로 고객 만족도를 높이고 있습니다. 고객 리뷰 시스템을 통해 제품의 신뢰성을 높이고, 고객의 의견을 제품 개선에 반영합니다. 이러한 접근 방식은 시장의 변화에 유연하게 대응할 수 있게 해주며, 경쟁사와의 차별화를 이끌어냅니다.
2. 제품 중심
제품 중심으로 성장하는 것은 제품 자체의 혁신과 품질에 집중하는 접근 방식입니다. 이 방식에서는 최고의 제품을 만들면 고객이 자연스럽게 따라올 것이라고 믿습니다. 기술 혁신, 독자적인 기능, 우수한 디자인 등에 주력하여 시장에서의 차별화와 혁신을 주도합니다.
애플(Apple)은 제품 중심 성장의 대표적인 예입니다. 아이폰, 아이패드 등의 혁신적인 제품으로 시장을 선도하고 있으며, 디자인과 기술 혁신에 집중하고 있습니다. 이러한 접근 방식은 혁신적인 제품으로 새로운 시장을 개척하거나 기존 시장에서 우위를 점할 수 있습니다.
경쟁이 치열한 시장에서의 생존법: 10배 더 나은 제품 만들기
이미 수많은 제품으로 포화된 시장에서 성공하기 위해서는 단순한 개선으로는 부족합니다. 기존 제품보다 10배 이상 뛰어난 퀄리티를 갖는 훌륭한 제품을 만들어야 합니다.
주변에서 흔히 볼 수 있는 음식점을 예로 들어보겠습니다. 동네에서 가까운 음식점과 비슷한 음식점이 조금 떨어진 곳에 오픈했습니다. 호기심에 처음 방문해 봤더니 음식의 맛이나 분위기가 동네에서 가까운 곳보다 조금 더 괜찮은 느낌이 있었습니다. 고객은 다음에 어떤 곳을 가게 될까요? 조금 더 괜찮았던 경험만으로 고객은 더 멀리 떨어진 곳으로 이동하고 기존의 습관을 버려야 하는 전환 비용을 극복하기 어렵습니다. 맛이 훨씬 뛰어나거나 분위기가 기억에 남을 만큼 좋지 않은 이상 고객은 굳이 더 먼 식당까지 이동할 필요가 없습니다. 이러한 예시는 골목식당이라는 TV 프로그램에서 흔히 볼 수 있는 장면입니다. 백종원 대표님이 자주 이야기하던 “이곳을 와서까지 먹을 만하고, 맛있고, 특색 있는 음식이 있어야 한다. 비슷하면 굳이 여기를 오지 않는다.”라는 말이 이러한 점을 잘 설명해 줍니다.
이처럼 경쟁이 치열한 시장에서 성공하기 위해서는 기존 제품보다 10배 더 좋은 훌륭한 제품을 만들어야 합니다. 10배 싸거나 10배 빠르거나 10배 사용자 경험이 좋거나 기존보다 훨씬 더 좋은 무언가를 갖는 제품 주도 성장을 이끌어야 스타트업은 살아남을 수 있습니다.
제품 중심 전략의 성공 사례: 슈퍼휴먼 & 애플
슈퍼휴먼: 10배 빠른 이메일 서비스
이메일 서비스로 유명한 슈퍼휴먼(Superhuman)은 훌륭한 제품 만들기에 집중하고 있는 SaaS 기업입니다. 이메일 클라이언트 시장은 이미 지메일, 아웃룩 등 강력한 경쟁자들로 가득합니다. 그러나 슈퍼휴먼은 초고속 이메일 처리, 직관적인 UI, 강력한 단축키 등으로 이메일 관리의 새로운 기준을 세웠습니다. 높은 가격에도 불구하고 많은 사용자가 열광하는 이유는 기존 제품보다 월등히 나은 경험을 제공하기 때문입니다.
애플의 아이폰: 스마트폰 혁명의 시작
아이폰이 출시되기 전에도 노키아, PDA 등 다양한 종류의 스마트폰은 존재했지만, 복잡한 UI와 제한된 기능으로 대중화에 어려움이 있었습니다. 기존 스마트폰과 아이폰의 기능적 차이는 크게 없었지만 애플은 직관적인 터치 인터페이스, 세련된 디자인, 앱 스토어를 통한 확장성 등으로 스마트폰의 패러다임을 바꾸었습니다.
스마트폰에 대한 시장의 수요는 확실히 있었습니다. 그러나 음악, 통화, 인터넷의 경험을 하나로 유려하게 풀어낸 훌륭한 제품은 없었고 애플은 10배 더 나은 사용자 경험을 주는 제품에 집착함으로써 경쟁이 치열한 스마트폰 시장에서 살아남았습니다.
제품 중심 전략의 실패 사례: 애플 & 다이슨
제품 중심 전략이 항상 성공하는 것은 아닙니다. 혁신에만 집중하다 보면 시장의 현실과 고객의 실제 요구를 간과할 수 있습니다.
애플의 리사(Lisa): 제품 중심 전략의 한계
1983년 애플은 리사(Lisa)라는 컴퓨터를 출시했습니다. 리사(Lisa)는 Local Integrated Software Architecture의 약어로, 지역적으로 통합된 소프트웨어 아키텍처라는 꽤나 어려운 이름을 갖고 있었습니다.
최초로 GUI(Graphical User Interface)를 도입한 혁신적인 제품이었던 리사는 마우스와 아이콘을 활용한 직관적인 인터페이스를 제공하여 사용자가 컴퓨터를 보다 쉽게 조작할 수 있게 했습니다. 그러나 이러한 기술적 진보에도 불구하고 리사는 상업적으로 큰 성공을 거두지 못했기 때문입니다.
리사의 실패는 제품 중심 전략의 한계를 명확히 보여주는 사례입니다. 애플은 혁신적인 기술과 기능에 집중한 나머지, 시장의 현실과 고객의 실제 요구를 간과했습니다. 우선, 리사의 가격은 당시 기준으로 매우 높은 미화 9,995달러로 책정되어 일반 소비자들이 접근하기 어려웠습니다. 또한, 복잡한 시스템 구조로 인해 성능이 기대에 미치지 못했고, 소프트웨어 호환성 문제도 발생했습니다.
기업용 시장을 타겟으로 했지만, 고가의 비용과 제한된 소프트웨어 지원으로 인해 기업들의 관심을 끌지 못했습니다. 사용자들은 고가의 비용을 지불할 만큼의 가치나 필요성을 느끼지 못했고, 이는 판매 부진으로 이어졌습니다. 애플은 리사의 개발과 마케팅에 막대한 자원을 투입했지만, 고객의 실제 요구를 충족시키지 못한 결과 큰 손실을 입었습니다.
다이슨의 공기청정기 헤드폰: 필요성에 대한 의문
다이슨은 2022년 다이슨 존(Dyson Zone)이라는 독특한 제품을 선보였습니다. 이 제품은 노이즈 캔슬링 헤드폰과 개인용 공기청정기를 결합한 형태로, 헤드폰에서 나오는 음악을 들으며 동시에 얼굴 앞부분에 위치한 바이저를 통해 깨끗한 공기를 공급받을 수 있도록 설계되었습니다. 도시의 소음과 공해로부터 사용자를 보호하겠다는 혁신적인 아이디어였지만, 많은 사람들에게는 다소 생소하고 과도한 제품으로 비쳤습니다.
다이슨 존은 출시 전부터 파격적인 디자인과 콘셉트로 큰 주목을 받았습니다. 그러나 막상 시장에 출시되자 소비자들의 반응은 기대에 미치지 못했습니다. 우선, 부피가 크고 무거운 디자인은 휴대성과 편의성을 저해했습니다. 길거리에서 착용하기에는 눈에 띄는 외관으로 인해 부담을 느끼는 사람들이 많았습니다. 또한, 높은 가격대는 일반 소비자들이 쉽게 접근하기 어렵게 만들었습니다. 공기청정 기능과 헤드폰 기능을 동시에 제공하지만, 두 가지 모두에서 탁월한 성능을 보이는지도 의문이 제기되었습니다.
이러한 문제점들은 다이슨이 제품 개발에 있어 제품 중심적인 접근 방식에 지나치게 몰두했음을 보여줍니다. 혁신적인 기술과 독특한 디자인에 집중한 나머지, 실제 소비자들이 이 제품을 필요로 하는지, 일상생활에서 얼마나 유용하게 활용할 수 있는지를 충분히 고려하지 못한 것입니다. 도시의 공기 오염 문제를 해결하고자 하는 의도는 인상적이었지만, 소비자들의 실제 요구와 사용 패턴을 반영하지 못한 채 제품을 출시한 결과 시장에서의 성공을 거두지 못했습니다.
다이슨의 공기청정기 헤드폰 사례는 제품 중심 전략의 한계를 잘 보여줍니다. 혁신 그 자체만으로는 소비자의 마음을 사로잡기 어렵습니다. 기술적 우수성과 창의적인 아이디어는 중요하지만, 그것이 실제로 고객의 필요와 요구에 부합하는지에 대한 검증이 선행되어야 합니다. 이 사례는 기업이 제품 개발에 있어 고객 중심적인 관점을 결합하여 균형 잡힌 접근 방식을 취해야 함을 시사합니다.
고객 기반의 제품 중심 성장의 중요성 (Customer-Based Product-Centric Strategy)
고객이 원하는 것을 정확히 아는 것은 모든 제품 개발의 핵심입니다. 제품 중심이든 고객 중심이든, 결국 고객들의 필요와 욕구를 깊이 이해하지 못하면 성공적인 제품을 만들 수 없으며 회사는 생존할 수 없습니다. 앞서 언급한 실패 사례들에서 볼 수 있듯이, 하나의 전략에만 치우치는 것은 위험합니다. 혁신적인 제품을 만드는 것도 중요하지만, 그것이 고객의 실제 필요와 시장 상황에 부합하는지도 고려해야 합니다.
고객 기반의 제품 중심 전략은 혁신을 추구하면서도 고객의 요구와 피드백을 적극적으로 반영하여 제품의 방향성과 완성도를 높인다는 점에서 스타트업이 가져야 할 전략입니다. 고객 기반의 제품 중심 전략은 고객의 의견을 수렴하면 제품의 강점과 약점을 명확히 파악할 수 있습니다. 이를 통해 제품 개발 팀은 어떤 부분을 개선해야 할지, 어떤 기능을 추가하거나 제거해야 할지에 대한 명확한 지침을 얻을 수 있습니다. 예를 들어, 사용자들이 특정 기능에 불편함을 느낀다면 그 부분을 개선함으로써 사용자 경험을 향상할 수 있습니다. 이는 결국 고객 만족도로 이어지고, 재구매율과 브랜드 충성도를 높이는 결과를 가져옵니다.
또한 고객 기반의 접근 방식은 시장 변화에 대한 민첩한 대응을 가능하게 합니다. 고객의 니즈와 선호도는 시간에 따라 변하기 마련입니다. 이러한 변화를 빠르게 포착하고 제품에 반영하면 경쟁사보다 앞서 나갈 수 있습니다. 이는 기업이 지속 가능한 성장과 발전을 이룰 수 있는 기반이 됩니다.
마지막으로 혁신과 고객 요구의 조화를 통해 제품의 가치를 극대화할 수 있습니다. 혁신적인 기술이나 디자인도 중요하지만, 그것이 고객에게 실제로 어떤 가치를 제공하는지가 더 중요합니다. 고객이 느끼는 가치는 곧 제품의 성공으로 이어집니다. 따라서 고객 기반의 제품 중심 전략은 기업이 혁신을 추구하면서도 고객과의 연결성을 유지하고, 이를 통해 시장에서의 경쟁력을 강화하는 데 핵심적인 역할을 합니다.
이처럼 고객의 필요와 요구를 빠르게 파악하여 혁신적인 제품을 만들어야 하는 스타트업에게 고객 기반의 제품 중심 성장 방식은 제품의 혁신과 고객 만족을 동시에 달성함으로써 지속 가능한 성장을 이룰 수 있도록 효과적입니다.
MOBA가 고객 기반의 제품 중심으로 성장하는 방법
MOBA는 치열한 업무 관리 툴 시장에서 투두리스트와 캘린더를 결합한 투두캘린더를 개발하는 SaaS 스타트업입니다. 저희는 완벽한 퀄리티와 유려한 UX를 갖춘 훌륭한 제품을 만들어 고객들을 위해 더 생산적인 업무 환경을 만들고자 합니다.
훌륭한 제품을 만들어 성장을 주도하는 제품 중심 성장이 중요하다고 믿고 있지만 아이디어를 처음 구상하는 단계부터 지난 1년간 약 500명의 고객들과 만나며, 고객들이 원하는 제품에 대해 심도 있게 고민하였습니다. 저희는 훌륭한 제품을 만들어야 한다는 이라는 목표 아래, 고객의 이야기를 단순히 수용하는 것을 넘어 고객이 아직 알지 못하지만 필요로 하는 기능들을 고민하며 제품 개발에 초점을 맞추고 있습니다. 그렇기 때문에 저희는 단순한 A/B 테스트나 숫자에 집착하지 않습니다. 대신, 고객이 원하는 것을 유저 인터뷰를 통해 확인한 뒤 기존 제품보다 10배 훌륭한 제품을 만들어내고자 노력하고 고객과 가깝게 소통하며 고객 기반의 제품 중심 전략으로 성장하고자 합니다.
특히 훌륭한 제품에만 집착하지 않고 고객의 이야기를 자주 듣는 이유는 결국 고객들에게 가치를 줄 수 있는 제품이야말로 스타트업이 생존할 수 있는 유일한 길이기 때문입니다. 스티브 잡스조차도 리사(Lisa)와 같은 실패한 제품을 수없이 만들었습니다. 하나의 특정 방식에 갇히지 않고 고객 기반으로 제품 중심의 성장을 목표하는 것은 진정으로 고객에게 필요한 혁신적인 제품을 만들고자 하는 저희의 의지를 반영하고 있습니다.
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